Türkiye Bankalar Birliği’nin bilgilerine nazaran 2019’un birinci 5 ayında, 2018’in birinci 5 ayına nazaran bankalardaki karşılıksız çıkan çek fiyatı %71 arttı . Bu ödeme vadelerinin uzadığı, ödeme biçimlerinin nakitten çeke süratle değiştiği bir ticaret ortamında, işletme yöneticilerinin tedirginliği arttırıyor.
Buna ek olarak Nisan itibariyle, bankaların sağladığı yaklaşık 94 milyar TL dolayında kredi tasfiye halinde. Bu oran toplam sağlanan kredilerin %4.4’üne denk geliyor . Geçen yılın birinci yarısında bu oran %3’lerdeydi. Bu da aldıkları kredileri ödeyemeyen şirketlerin sayısının arttığını gösteriyor. Bu da, B2B pazarlama yapan şirketlerin yeni müşterileri içeri alırken ya da mevcut müşterilere mal verirken dikkatli olması gerektiğini gösteren bir öbür istatistik.
B2B pazarlama yöneticileri müşteri riski ile nasıl başa çıkabilir?
Müşteri tahsilat riskini vaktinde sezmek ve tedbir almak için; pazarlama takımlarının finanstan evvel müşterileri ve müşterilerin müşterilerini düzgün gözlemlemesinin gerekli olduğuna dikkat çeken Dr. Kutalmış Emre Ceylan, müşteri riski ile uğraş için şunları önerdi:
Çevre koşulları olumsuz da olsa, her şirketin kendi içinde yapması gereken “müşteri riski yönetimi” uygulamaları vardır. Yanıtlanacak bir dizi soru müşteri bazında risk limitlerinin çalışılmasının temelini oluşturur.
• Müşterinin kendi müşterileri ile ticaretinde gözle görülür gerileme var mı?
• Müşteride genel psikoloji ne halde?
• Şirketin genel borçluluk durumu değişiyor mu, bankalarla kredi pazarlıkları artıyor mu, kredi alma zahmeti hakkında istihbarat var mı?
• Samimiyet kurulmuş işçiden alınacak bilgi (maaş ve öbür ödemelerin zamanındalığı vb.) ödeme nizamları ile ilgili neye işaret ediyor?
• Müşteri depolarında gözle görülür bir değişim, zayıflama yahut umulmadık firmalardan eser tedariki başlamış mı?
• Bu hal ve kural altında bu müşteriden elde edilmesi beklenen ciro ne kadar olmalı?
Bu sorulara verilecek karşılıklar, müşterilere açılacak risk limitlerini belirlerken göz önüne alınmalı.
Müşteri risk limiti nedir? Nasıl oluşturulur?
Müşteri risk limiti, müşterinin ortalama ödeme mühleti ile toplam ciro beklentisinin birlikte çözüldüğü bir denklemdir. Risk limitleri;
Açık hesap,
Kendi çeki ile,
Müşteri çeki ile ve
Müşteri çekindeki ciranta sayısına nazaran 4 basamakta ele alınır.
Örnek olarak, bir müşteriye açık hesap 30 bin lira, kendi çeki ile 100 bin lira, müşteri çeki ile 150 bin lira, çok cirantalı müşteri çeki ile 200 bin lira limit açılabilir. Muhasebe sistemine koyulacak limitlerle limit aşımının olmaması sağlanır.
Limitlere yaklaşırken müşterinin gerçek yönetilmesi bir başka ruhsal taraftır. Burada B2B pazarlama ve satış takımlarına çok iş düşüyor.
